上世紀(jì)90年代，徽酒翹楚之一的迎駕貢酒通過在酒盒里放置圓珠筆、袖珍手電等物品，迅速形成口碑效應(yīng)，入圍徽酒三強(qiáng)，也把促銷品的概念傳達(dá)給更多企業(yè)。促銷品，簡(jiǎn)單說來，就是廠家為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品而增加的產(chǎn)品之外的物品。作為輔助銷售的工具，促銷品不能改變產(chǎn)品本身，但卻能影響甚至左右消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 廠家就利用消費(fèi)者這一特性，以此來拉動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)
隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，廠家在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也更多地將促銷品運(yùn)用到產(chǎn)品銷售的過程中。鋪貨、進(jìn)終端等各個(gè)階段都離不開促銷品，從經(jīng)銷商到各種終端的部門經(jīng)理包括促銷員，都需要用促銷品來維護(hù)關(guān)系。桌布、茶杯、茶壺……雖然促銷品本身并不值多少錢，卻被視為維系感情的有效手段被廠商推崇。
然而，產(chǎn)品最終是由消費(fèi)者買單，也就是說，促銷品最終的落腳點(diǎn)應(yīng)是消費(fèi)者，而廠家過多地把精力放在產(chǎn)品流通的各種渠道上，忽視了消費(fèi)者的需求。好鋼用在刀刃上，促銷品的選擇應(yīng)順從消費(fèi)者的意愿，只有這樣，才能吸引消費(fèi)者的注意力從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
具體說來，選擇促銷品首先應(yīng)遵循實(shí)用原則。華而不實(shí)的促銷品只能讓消費(fèi)者有短暫的新鮮感，新鮮感一過，該促銷品便失去了價(jià)值，無法吸引消費(fèi)者再次購(gòu)買產(chǎn)品。而小五金、小工藝品等實(shí)用型的促銷品，可以讓消費(fèi)者多次使用，既增加了消費(fèi)者的實(shí)用滿足感，還能不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，以至產(chǎn)生循環(huán)消費(fèi)行為。
其次，選擇促銷品應(yīng)該因“酒”而異。促銷品的選擇應(yīng)盡量細(xì)化，通過關(guān)聯(lián)性讓其發(fā)揮最大的作用。比如，啤酒的促銷品可選擇開瓶器、啤酒杯；而紅酒則選擇稍微女性化的指甲刀；白酒以男性消費(fèi)群為主，可選擇打火機(jī)等。因“酒”而異的根本，在于了解各種酒的主要消費(fèi)群體，從而投其所好，讓促銷品真正發(fā)揮出促銷的作用。
第三，選擇促銷品還應(yīng)注重差異化。如今，促銷品也漸漸陷入了同質(zhì)的漩渦，統(tǒng)一的打火機(jī)，統(tǒng)一的煙灰缸，統(tǒng)一的撲克牌……千篇一律的促銷品讓消費(fèi)者越來越乏味，也慢慢削弱了其原有的作用。促銷品要吸引消費(fèi)者注意，必須不斷創(chuàng)新，保持自己的個(gè)性。打火機(jī)不一定要方方正正；煙灰缸也沒有規(guī)定必須是圓形的；撲克牌做成月牙形，應(yīng)該也不會(huì)影響娛樂效果……同樣的促銷品，只要加進(jìn)一點(diǎn)心思，一點(diǎn)創(chuàng)意，就會(huì)讓消費(fèi)者印象深刻，從而產(chǎn)生循環(huán)消費(fèi)。
價(jià)格低廉的促銷品，看起來很不起眼，但只要運(yùn)用得當(dāng)，同樣會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到很大的助推作用。而運(yùn)用得當(dāng)，需要摸清消費(fèi)者的心思，只用充分了解消費(fèi)者，順應(yīng)“民”意，才能讓促銷品為產(chǎn)品“錦上添花”，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者初次消費(fèi)繼而循環(huán)消費(fèi)的目的。
