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義烏禮品城
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2010-4-14 13:26:0
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商品營(yíng)銷的成敗不但與該商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān),與有店鋪的銷售策略、銷售方式等有著密切關(guān)系。因此,質(zhì)量和價(jià)格都很不錯(cuò)的商品,若銷售策略不當(dāng),照樣不被消費(fèi)者所接納;店鋪的服務(wù)質(zhì)量、銷售策略都無(wú)可非議,如果商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意,同樣也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。
經(jīng)營(yíng)的商品在價(jià)廉物美的情況下,起絕對(duì)作用的將是店鋪的銷售策略。以下銷售策略值得大家借鑒:
1.高價(jià)促銷法
一般情況下,商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高,但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì)同人意料。
美國(guó)亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮綠寶石,由于數(shù)量太大,老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣不出去,影響資金周轉(zhuǎn),便決定只救微利,以低價(jià)出售。
老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì)被搶購(gòu)一空,結(jié)果卻事與愿違,銷售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意,臨行時(shí)下令,若銷售仍然起色,就以2/1的價(jià)格賣掉。
過(guò)幾天老板回來(lái),發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購(gòu)一空,再查價(jià)格,不禁喜出望外。原來(lái),店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣掉。他們都沒(méi)有想到,價(jià)格提高后,購(gòu)買者反而越來(lái)越多,本以為會(huì)積壓的綠寶石卻成了搶手貨
這個(gè)例子表明:薄利多銷未必一費(fèi)正確,有時(shí)間高價(jià)策略把而會(huì)促進(jìn)銷售。因?yàn)橛行┫M(fèi)者習(xí)慣把價(jià)格同商品的品質(zhì)聯(lián)系起來(lái)思考,認(rèn)為“一分錢(qián)一分貨”,價(jià)格越低的商品其品質(zhì)一定不怎么樣,而高價(jià)商品之所以價(jià)格高,一定有其內(nèi)在的原因。
就是常有這種復(fù)雜的因素在里面,所以有的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)就高不就低,常常有一種通過(guò)購(gòu)買高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì)地位的心理。
高價(jià)銷售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè)行業(yè)。
這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。為了鞏固老客戶、爭(zhēng)取新客戶,就要長(zhǎng)期保持自己的服務(wù)形象,不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客,也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級(jí),以圖短期效益的增加。
我們常會(huì)看到這種情況:有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失,老板便將損失轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。這種坑害消費(fèi)者的做法只能使自己在消費(fèi)者心目中失去信譽(yù),失去老顧客,更爭(zhēng)取不到新顧客。
2.加工銷售法
加工銷售法就是對(duì)某些滯銷商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工,然后再投放市場(chǎng)。
比如有些大量采購(gòu)的商品,由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數(shù)量,因而形成滯銷,這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝,就有可能使積壓品變成暢銷貨。
3.易地銷售法
商品有時(shí)候會(huì)有地域特征,在一個(gè)地方銷售不出去的商品,換一個(gè)地方就會(huì)暢銷;在一個(gè)地方暢銷的商品,換一個(gè)地方就成了無(wú)人順津的“死貨”。
造成這一現(xiàn)象的原因是因?yàn)槊恳粋€(gè)地方都有可能具有不同的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)檔次,比如在低收入口集中的地方賣高檔次商品,超過(guò)了顧客的消費(fèi)能力,因此滯銷的可能性就相當(dāng)大。反之,結(jié)果也大同小異。
網(wǎng)點(diǎn)銷售法在國(guó)外稱為“三角銷售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷售,那么,就要求三家要呈三角形布局。這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競(jìng)爭(zhēng)的格局,也能使消費(fèi)者不致漏網(wǎng),最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。
4.贊助銷售法
這一方法是生產(chǎn)廠家“出血”,贊助商店舉辦有影響的文化,教育、體育等競(jìng)賽、比賽活動(dòng),擴(kuò)大商店和商品的知名度,以利商店銷售商品。
5.服務(wù)銷售法
這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求,通過(guò)舉辦培訓(xùn)班、講座、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解商品的使用,解除消費(fèi)者的后顧之憂,從而促使消費(fèi)者購(gòu)買商品。
比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓(xùn)班”,美容美發(fā)店舉辦“美容知識(shí)講座”,化妝品商店在賣出商品后為顧客免費(fèi)做美容護(hù)理等方式都能夠有效地提高商品的銷售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。
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