——題記連環計小郭是K公司的一個優秀的業務員，在公司的一次大面積的促銷活動中，公司給他分配了200個電飯鍋用作促銷贈品。在他的轄區內有一個店面D在這次活動中可以分配到50個，但如果按D店給公司的正常銷量貢獻來攤算的話，這個店事實上需要70個贈品電飯鍋，可是這時候由于贈品從總部尚未發到，全線緊缺，所以小郭的手上也當然已經沒有了。怎么辦？
如果一次性將50個贈品電飯鍋全部發到D店，完全可以想見，門店經理絕對不會滿意。并且讓小郭更為擔心的是，這種不滿情緒會不會轉移，使得門店經理干脆挪用贈品，這都是很難保證的。但是情況已經發生，他必須要想出一個“兩全其美”的辦法：既能讓門店經理滿意，又能確保他不會挪用促銷贈品。
于是小郭就耐心分析個中原因：既然已經知道他會不滿意，可是他為什么不滿意呢？
還是習慣！門店經理早已習慣了促銷資源的“配額發放”，這次如果沒有遵照銷售比例，事實上也就沒有達到門店經理的心理期望，所以，第一步的關鍵就是先要降低門店經理的心理期望值。
于是小郭首先很平靜地打了一個電話過去，告訴門店：“這次活動公司不打算進行促銷，只是針對個別型號備了部分殘留的促銷品，根據公司的原則和對你們店的調查結果，你們店面的促銷贈品有較大的遺失情況，所以公司降低了配置贈品的比例?！?/FONT>
果然不出所料，門店經理一聽降低了贈品配置比例便極度不滿，表示如果沒有促銷品，銷售便不會有出色表現，“到時候你們貨賣不動可別怪我”，并例舉了某某品牌的促銷力度是如何如何大，意在提示“你們小心我投誠過去”。
這一切都在意料之中，小郭并不為之所動，只是告訴他：“你們如果能全力支持我的工作，我一定盡力為你們爭取更多數量的促銷贈品?！?/FONT>
稍后，小郭再次打電話給門店經理，這次是非常高興地告訴他：“經過爭取，公司已經勉強提高了配額，我終于爭取到了30個電飯鍋作為促銷贈品，但是，這些贈品來之不易，公司相應的促銷贈品管理規定你們也很清楚，所以這次可不要亂搞了啊?！?/FONT>
雖然門店經理對這個數量還是有所不滿，但是在態度上已經產生了明顯的變化，只是含混地嘟噥了幾句，但比預期的已經好多了，并表示會按照公司的要求辦理，絕不挪用。
次日，小郭親自送貨上門，帶著40個電飯鍋，興致勃勃地告訴門店經理，由于對他的重視，特意經過多次的申請，多加了10個配額。然后鄭重地告訴他，這又是如何地來之不易，請務必組織好，利用好這次的促銷贈品。
第三天，根據銷售的情況，再次配送10個電飯鍋到門店，說由于門店組織得力，公司為表示支持，決定加強該店的促銷力度，以作為銷售支持措施的回報。這時候，門店經理早已是笑逐顏開了。
事后調查，在這次促銷活動中，該店如期完成了銷售預期目標，同時促銷贈品無一流失挪用。
這樣，本來可能是一個因促銷資源數量不足而造成商業單位不滿的促銷活動，仍然是完完全全地按照公司的配額來進行發放，卻達到了出人意料的良好效果，還進一步加強了客戶的關系和信任。
誰成全了連環計的成功隨著市場競爭的激烈，促銷已經成為終端爭奪戰中最常用的一種手段，商場對促銷贈品早已是司空見慣，想當然地認為促銷贈品對他們是就是一種“配送”（就像我們常聽到的“進多少貨物，搭送多少贈品”），沒有人去認真考慮促銷贈品如何去科學管理，更沒有人去關心贈品都到了哪里。于是，廠家配送上的不重視直接導致了商家在管理上的不作為。
所以，導致大量促銷品的人為藏匿、遺失和促而不銷的，其根源都是在思想上壓根就沒有當回事兒。因此，對企業來說，要想合理發揮促銷資源的作用，就首先要讓商業單位重視促銷資源，讓他們感覺到這些資源的確來之不易。但商家又有幾個會那么自覺呢？這里就有一個簡單易行的好辦法：除了對商業單位的零售送出效果嚴格管理之外，還需要從根本—“贈品配送”的方式上下大功夫?？墒菍I務人員來說，當促銷贈品分配方案出臺時，贈品分配的數量和品類都已經是確定的了，資源就這么多，那么能不能用好就看業務人員有沒有技巧、如何安排了。
小郭的辦法是：合理營造促銷資源的“緊缺感”。它的意義就在于首先打破他們的習慣，先盡管讓他們去抱怨和提出要求，然后再逐步地、分批地滿足他們的要求，利用這樣形成的心理作用，結果便會出乎預料。
案例點評俗話說：“有鋼要使到刃上?！睆纳厦姘咐覀兛梢钥闯?，針對商業單位，在促銷資源的有效掌控和“調理”上，我們只有首先做到如下幾點，才能真正地落實到位。
1.尊重自己的資源，別人才能尊重你的資源。先不要隨意地許諾，要讓他感覺到來之不易，他才會去珍惜。
2.時刻制造緊張空氣，降低商業單位的期望值。
3.逐步加碼，制造更多的驚喜。
4.建立“戰線統一”，在你的職權控制范圍內，要善于“假裝”和經銷商一起向“公司爭取資源”，讓他們從內心里向著你。
5.嚴格調研，數據統計規范，確保經銷商按照游戲規則辦事。
不過到這里我還有一個疑問就是，當商家知道了這個訣竅之后，不斷地向廠家要資源時該怎么解決？所以便有第六條：
6.兵不厭詐，虛虛實實，但要適可而止，千萬不要“戲弄”經銷商。
這只是一個小小的心得，可能不甚完善，但是作為實戰，卻是行之有效的方法之一。
