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• 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2010-4-16 14:33:0點擊數量:  5294

• 一、普遍尋找法
  
      這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。
  
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      普遍尋找法有以下的優勢：
  
      1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；
  
      2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；
  
      3、讓更多的人了解到自己的企業。
  
      當然其缺點也是很明顯的：
  
      1、成本高、費時費力；
  
      2、容易導致客戶的抵觸情緒。
  
      因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。
  
      普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。
  
      二、廣告尋找法
  
      這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。
  
      廣告尋找法的優點是：
  
      1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好；
  
      2、相對普遍尋找法更加省時省力；
  
      其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。
  
      三、介紹尋找法
  
      這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。
  
      利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關系，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。
  
      介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。
  
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