現(xiàn)如今，禮品行業(yè)的商家們越來越苦惱，許多道理他們都懂，但又不得不去做一些很無奈的事情。比如，常規(guī)的促銷策略越來越難以贏得消費者的眼球，每天的生活中充斥著“最低價”、“震撼全城”、“全網(wǎng)最低價”、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼，他們的作用如同“共建和諧社會”、“創(chuàng)造美好家園”、“創(chuàng)新”、“綠色環(huán)保”等一般具有催眠功能。可以毫不夸張的說，消費者的腦袋已經(jīng)對這些高頻詞匯安裝了自動過濾系統(tǒng)。但是又有什么辦法呢？大家都是這么干的。
“降價”最初確實起到了重要的推動作用，從直接降價演變?yōu)橘I贈、變相折扣、階梯折扣等種類繁多的促銷方式，但是任何招數(shù)一旦用多了、用老了就失去了效用。
滿足消費者的“貪”。有些精明的商家早已洞悉了這一點，他們非常了解消費者的“貪”！但滿足消費者“貪”的方法可絕對不僅僅是“降價”一種方式，不妨看個案例。
有一家平價自助餐廳，定價是每位30元。由于價格便宜，扣除掉長足、工資和成本，幾乎賺不到什么錢。在利益驅(qū)動下，老板規(guī)定一些比較貴重的菜品只限量供應(yīng)。
另外一家自助餐廳，也遭遇同樣的問題。但餐廳的經(jīng)理卻做出了另外一種選擇。他們規(guī)定，每人限量取一碗水果沙拉，在這一碗的容量內(nèi)，你可以盡可能地多往里裝。
為了把這一招的廣告效應(yīng)放大，這家餐廳還專門聘請了大學建筑系的同學，指導顧客“怎么用一只普通的碗裝3公斤水果沙拉”。
可以想象，許多消費者本來可能不愿意來的，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗”，也要來一瞧究竟。最終，餐廳還搞了一個比賽，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎項。
這里就用到了很重要的一個營銷思維：因勢利導。
因勢利導，布好反“貪”局
對于自助餐廳而言，顧客吃得越少對餐廳越有利，但是為了達到這個目的而限量供應(yīng)顯然不是明智之舉。如果反其道而行之，以沙拉為誘餌，讓他們盡可能多地吃，甚至渲染起相互競爭、考驗智商的消費氛圍，其對餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的。
消費者肯定是“貪”的，他們希望買到最低的價格、最好是不要錢的。基于這種心理，一般的商家用“降價”，優(yōu)秀的商家則是“因勢利導”。
要布好這個反“貪”局，需要“放餌、撒網(wǎng)、收網(wǎng)”。
如上述餐廳案例中，“放餌”就是沙拉一碗限量的規(guī)則，“撒網(wǎng)”就是建筑系同學的指導和口碑宣傳，“收網(wǎng)”就是裝沙拉比賽，整個過程一氣呵成、酣暢淋漓。
兵法有云：“善戰(zhàn)者因其勢而利導之”。消費者的任何需求都是合理的，無視其需求或者強硬對抗都很難獲得成功。好的市場人員應(yīng)當學會“因勢利導”、做到策略性的“讓利”和“誘導”。畢竟暫時的“退一步”，是為了更好的向前跨出一大步。
