不過，瑪利婭針織商行店主王繼紅卻拒絕了。在她眼里，現金流才是王道。而為了掌握現金流，這名從北方來義烏闖蕩的小商戶，開始接受了煩瑣的內銷生意———在剛剛進入夏天時，就迫不及待地將秋冬新款擺上了樣品架。
客戶想要賒賬兩個月商戶婉拒兩百萬元訂單
瑪利婭針織商行位于義烏國際商貿城四區一樓5街，離79號門不遠，主營各類時尚打底褲。
2010年6月，一名西班牙僑商在店里看中了多款產品，一口氣訂了200萬元的貨。外貿訂單常有，上百萬元的大單不多見，店主王繼紅十分高興，馬上揮筆想給客戶開貨單。
誰料貨單快開好時，西班牙客戶卻提了個要求，而且語氣十分堅定：“我可以將200萬元的貨全部下在你這里，但貨款兩個月以后才能付清。”
王繼紅一聽，心里犯起了嘀咕：賒賬兩個月，就是說兩個月內有兩百萬元現金無法得到有效利用；另外，兩個月后能否如期收回也還是個未知數。思忖再三，她婉拒了：“不好意思，我們廠里的現金流不充裕，賒賬兩個月的訂單沒法做。”
“不會吧，賒賬不是很正常嗎？你不做，其他商戶肯定搶著要。”西班牙客戶也很納悶，外貿訂單賒賬再正常不過了，怎么會有商戶主動放棄上百萬元的訂單呢？
事后，王繼紅向記者透露，幾年前，她吃過外貿訂單賒賬的虧。有一次，一名俄羅斯客戶訂了一批貨，20多萬元的尾款三年還沒結清，最后還被對方扣了幾萬元。
從那以后，她就格外小心，接外貿訂單，能收現金就收現金。
許多外商喜歡現金結算店主有時也會搞搞例外
6月正是打底褲行業的外貿旺季，這兩天，一些東歐、中東和東南亞的外商陸續過來下單，如果貨款較少，他們也愿意“一手交錢一手交貨”。“和客戶說清楚了，他們會理解的。”王繼紅說，去年下半年以來，原材料價格起伏不定，供應商要求現付現提。沒辦法，下游產銷環節，也只能“現”買“現”賣。一般情況下，客戶也會理解，特別是一些貨款幾萬元的中小訂單，老外也愿意當場付清。
當然，遇到一些大客戶大訂單，王繼紅也會給客戶便利。“一兩百萬元的貨款，一下子拿出來并不容易。”但她說，外貿賒賬一般只對老客戶，而且也有一定的限度。當然，即使商戶不要求，一些愿意講規則的客戶也會主動付定金。
幾百元小訂單也愿意接內銷風險小資金回籠快
事實上，一些外商并不會主動體諒商戶的難處，所以愿意第一時間付款的客戶也不多，幸好王繼紅找到了一條新路子———內銷。
昨天下午，新疆老客賈先生打來電話咨詢：“老板娘，最近有沒有上新款？”
“有啊，店里最近上了許多秋冬新款，有機會可以過來看看。”
賈先生聽了很感興趣，表示7月底想來義烏轉轉。
瑪利婭針織商行之前有另外一個名字“祥鴿針織商行”，“祥鴿”是“一只幸福吉祥的鴿子”的簡稱，也是一句俄語的中文譯名。
原來，王繼紅早前和丈夫一直在新疆做對俄出口生意，2007年才來到義烏闖蕩。剛來時，夫妻倆充分利用義烏優勢的外貿環境，交到了許多來自中東、南美、西亞等地區的老客朋友，一改只對俄出口的單一性。
不過，受2008年金融危機影響，外貿訂單出現下滑，兩人開始慢慢接觸內銷生意。漸漸地，他們發現內銷也有自己的優勢———數量不大，但返單快，客戶給的都是現金。
“雖然內銷生意很煩瑣，有時一件貨只有幾十條打底褲，貨值幾百元，不過風險小，資金回籠快。”王繼紅介紹，內貿潛力十分大，去年店里內外貿比例已經達到了“1∶1”。這些天她一直忙著更新秋冬新品，方便顧客看樣。據悉，一般情況下，打底褲行業的內銷旺季要到七八月。
商道：現金流才是王道200萬元訂單固然吸引人，但大訂單有大風險；相反，幾萬元甚至幾百元的小額內貿訂單，雖然量小，但風險也小，可以積少成多。一年下來，總銷售額也不比外貿差。在王繼紅看來，在高生產成本壓力下，現金流才是真正的王道。
