日前，在義烏市商務(wù)局和義烏國(guó)際商會(huì)的組織下，莫麗賀卡、凱博畫(huà)材等近20家義烏企業(yè)集體亮相2012德國(guó)法蘭克福國(guó)際辦公用品展覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)法蘭克福文具展)，想探明歐洲經(jīng)濟(jì)情況，以便于制定企業(yè)全年的發(fā)展計(jì)劃。
■價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱 低端產(chǎn)品遭遇訂單流失
為期4天的法蘭克福文具展讓義烏市蒲公英紙品有限公司朱松偉有些心灰意冷：“展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)商的數(shù)量不如往年，更糟糕的是有的老客戶終止了與我們的合作?！?/P>
“因?yàn)檫\(yùn)輸便利，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品從東歐國(guó)家運(yùn)到目的地可能只要一兩天時(shí)間，而且歐洲不少國(guó)家之間是免關(guān)稅的，不少歐洲客商覺(jué)得小訂單現(xiàn)在更適合在東歐國(guó)家生產(chǎn)?！敝焖蓚ヌ寡裕捎谌斯こ杀驹黾印⒃牧蟽r(jià)格上漲、人民幣升值等因素造成義烏生產(chǎn)低端產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，一些歐洲客商甚至把小批量訂單的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到了東歐國(guó)家。
義烏市風(fēng)馳紙品有限公司負(fù)責(zé)人葛國(guó)剛同樣遭遇了快要到手的訂單因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題最終流失的情況。去年的秋季廣交會(huì)，一位比利時(shí)客人想采購(gòu)葛國(guó)剛的產(chǎn)品，葛國(guó)剛已經(jīng)給出了非常低的價(jià)格，可對(duì)方最終還是嫌高沒(méi)有下單。在法蘭克福文具展上，葛國(guó)剛又遇到了這位客商，交談中葛國(guó)剛得知這位客商把訂單下給了其他公司，更讓葛國(guó)剛驚訝的是，對(duì)方的價(jià)格與自己的報(bào)價(jià)相差無(wú)幾?？蜕痰摹敖锝镉?jì)較”讓葛國(guó)剛意識(shí)到，依賴價(jià)格取勝的低端產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越難做了。
這次參加法蘭克福文具展，金鷹工藝品有限公司的業(yè)務(wù)員牛文娟明顯感覺(jué)到客商都很謹(jǐn)慎，尤其是債務(wù)危機(jī)較為嚴(yán)重的意大利和希臘。“希臘老客戶下單的時(shí)候不斷說(shuō)他們經(jīng)濟(jì)不景氣，一個(gè)勁地跟我討價(jià)還價(jià)。有個(gè)別意大利老客戶跟我吐了一堆苦水，最后一個(gè)訂單也沒(méi)下?！迸Ｎ木暾f(shuō)，所幸英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、波蘭等歐洲其他國(guó)家的采購(gòu)商對(duì)本國(guó)經(jīng)濟(jì)比較樂(lè)觀，這些國(guó)家的訂單跟往年相比沒(méi)有太大變化。
■注重品質(zhì)提升 中高端產(chǎn)品贏來(lái)優(yōu)質(zhì)新客戶
義烏市莫麗賀卡有限公司參加法蘭克福文具展已有7個(gè)年頭了，本屆展會(huì)上，負(fù)責(zé)人范文軍意外收獲了更多優(yōu)質(zhì)客戶，有的還是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ兄鹊慕?jīng)銷(xiāo)商?！斑@次結(jié)識(shí)的100多位新客戶，80%左右是高端客戶，愿意為高附加值的產(chǎn)品埋單?！狈段能姺治?，有些高端客戶的產(chǎn)品原本是在歐洲國(guó)家或廣州生產(chǎn)的，隨著義烏一些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，這些客戶也想嘗試著把一部分訂單轉(zhuǎn)移到義烏，以便降低成本，而與廣州相比，在中高端產(chǎn)品方面，義烏至少還有5年的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
另一方面，中高端產(chǎn)品可觀的利潤(rùn)也讓范文軍更加明確自己企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。“我的一些歐洲中高端客戶是用飛機(jī)把產(chǎn)品從中國(guó)運(yùn)往歐洲的，他們既然愿意付出如此高昂的成本，又怎么會(huì)在價(jià)格上斤斤計(jì)較呢。”范文軍說(shuō)，正是這些中高端產(chǎn)品較豐厚的利潤(rùn)空間讓公司平安地度過(guò)了錯(cuò)綜復(fù)雜的2011年。
范文軍也坦言，這些中高端客商在供應(yīng)商的選擇上不會(huì)輕易下決定，范文軍手上的每個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶都是他經(jīng)過(guò)好幾年的溝通交流贏得的，范文軍堅(jiān)信，只要注重品質(zhì)提升，找上門(mén)來(lái)的中高端客商會(huì)越來(lái)越多。
義烏韓熙手袋有限公司一直以來(lái)都不盲目追求訂單的數(shù)量，而是在中高端市場(chǎng)中以高品質(zhì)的產(chǎn)品悉心維護(hù)著自己的優(yōu)質(zhì)客戶。負(fù)責(zé)人曾情菊告訴記者，在本屆展會(huì)上，他們又結(jié)識(shí)到百余位新客戶，其中還有兩三個(gè)客戶當(dāng)場(chǎng)就下了訂單。
