Zippo：故事?tīng)I(yíng)銷顯身手
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- 長(zhǎng)久以來(lái)，許多Zippo和魚(yú)的故事一直為人們所津津樂(lè)道。特別是紐約環(huán)保局的亨利·貝斯特帶來(lái)的故事令人難以忘懷。那是在1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚(yú)。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的Zippo打火機(jī)赫然在魚(yú)的胃中。這支Zippo不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初！單憑這一點(diǎn)，就可以知道為什么不必把Zippo小心翼翼地收藏在工具箱里，而可以把它放在任何伸手可得的地方！
1911月12日，在南越戰(zhàn)場(chǎng)上的一次攻擊中，美國(guó)軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的Zippo打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。戰(zhàn)后，盡管Zippo公司期望他能將那支打火機(jī)送修，但安東尼卻視[它]為自己的救命恩人，不僅慎重收藏，更希望永久保存它那受傷的機(jī)體。
1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)飛離舊金山機(jī)場(chǎng)不久后，發(fā)現(xiàn)飛機(jī)的引擎油門不順，不得已支好采取緊急迫降的行動(dòng)。事后，報(bào)上出現(xiàn)了一則這樣的消息-[空軍飛行員丹尼爾在舊金山海域內(nèi)，利用Zippo打火機(jī)的火焰發(fā)出求救訊號(hào)，并以火焰引導(dǎo)海岸警備隊(duì)的直升機(jī)迅速發(fā)現(xiàn)其迫降位置而安全獲救。讓我們向Zippo公司表達(dá)最高的謝意。
住在美國(guó)紐澤西州的巴瑞史，將堆積了多日的衣物丟入洗衣機(jī)，并清掃住家環(huán)境后坐下來(lái)稍作休息。當(dāng)他正想好好抽根煙時(shí)，才發(fā)現(xiàn)心愛(ài)的Zippo打火機(jī)不知在何時(shí)不翼而飛了。洗衣機(jī)！一定是在某件衣服口袋中……。他心想“完了！打火機(jī)一定死定了！”急忙中……他在一堆濕淋淋的衣物中找到它。好小子，現(xiàn)在該是證實(shí)Zippo堅(jiān)卓越性能的時(shí)候了！轉(zhuǎn)動(dòng)打火機(jī)輪，嘿！好小子到底沒(méi)令他失望，果然一打即著。
55年前那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的幸存者講述了他們與Zippo的故事，更是對(duì)Zippo的情感傾注：
在二次大戰(zhàn)期間，由于戰(zhàn)爭(zhēng)的需要，Zippo把所有的產(chǎn)品都提供給了美軍。這樣，Zippo就隨著那些英勇的戰(zhàn)士和JEEP走遍了戰(zhàn)場(chǎng)的每一個(gè)角落，直到今天。在那嚴(yán)酷的戰(zhàn)場(chǎng)上，百無(wú)聊賴的深夜，士兵們用Zippo來(lái)點(diǎn)火取暖，或者用它暖一暖凍僵的握著家書(shū)的雙手來(lái)體會(huì)一下家的溫暖，點(diǎn)燃一根“萬(wàn)寶路”，還有些人竟然用Zippo和一支空鋼盔做了一頓熱飯。看來(lái)，他們幾乎可以用Zippo來(lái)做任何事情！
艾森豪威爾將軍本人也對(duì)Zippo大加贊賞，Zippo是他所用過(guò)的唯一在任何時(shí)候都能點(diǎn)得著的打火機(jī)。這也是Zippo經(jīng)久不衰，至今仍為人們所稱道的原因—在需要它的時(shí)候，它決不會(huì)令人失望。越是在惡劣的環(huán)境中，就越能體會(huì)到Zippo永遠(yuǎn)值得信賴！
這些廣泛流傳的故事，將Zippo化身為“救命恩人”、“信號(hào)燈”等英雄角色，無(wú)不是對(duì)Zippo品質(zhì)最好的稱頌，Zippo的擬人化的故事行銷空前成功。Zippo將融合品質(zhì)的故事?tīng)I(yíng)銷手法發(fā)揮的淋漓盡致，給用戶的只有無(wú)邊的贊嘆而沒(méi)有絲毫造作，這也是品牌營(yíng)銷的一大奇跡。在Zippo看來(lái)，始終如一的風(fēng)格和品質(zhì)締造了這些神話及口碑，令得全球用戶一生癡迷。
通路營(yíng)銷組合
Zippo的通路很獨(dú)特，它是由Zippo俱樂(lè)部、專賣店、專柜等組合而成的。其中最耀眼的要屬Zippo俱樂(lè)部了。在全球的很多網(wǎng)站，都可以看見(jiàn)Zippo主題的俱樂(lè)部，這是Zippo玩家交流心得和藏品的門戶。別小瞧這些無(wú)處不在的網(wǎng)站，正是它們?cè)诰S系著Zippo和廣大用戶的情感，使得用戶對(duì)Zippo的認(rèn)可和癡迷空前絕后。也正是由于互聯(lián)網(wǎng)的Zippo俱樂(lè)部，將Zippo的故事，Zippo的玩法、收藏、甄別等知識(shí)傾囊相授，用戶對(duì)Zippo的品牌及品質(zhì)認(rèn)知得以提升，CS戰(zhàn)略通過(guò)俱樂(lè)部的形式無(wú)聲無(wú)息的進(jìn)行著。俱樂(lè)部還辦理郵購(gòu)等業(yè)務(wù)，令一些沒(méi)有Zippo專柜和專賣店的邊遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者同樣可以成為Zippo的用戶，讓Zippo物盡其用，市場(chǎng)最大化唾手而得。
Zippo的可收藏性決定了它的價(jià)值，它雖構(gòu)造簡(jiǎn)單，但決非普通的快速消費(fèi)品，因此Zippo采取了專柜加專賣店的通路形式。專賣店和專柜實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)，不加入瘋狂打折的行列，因此，每一件Zippo都有保值、升值的可能。專賣店和專柜還可以保證用戶購(gòu)買的Zippo打火機(jī)都是正宗的，這在一定程度上減少了假貨流竄，保障了用戶的利益。另外，專賣店和專柜還同樣是每支Zippo的售后服務(wù)中心，向用戶提供終身免費(fèi)維修的周到服務(wù)，從而使Zippo的“終生保用”承諾落到實(shí)處。
