目前，家電行業(yè)的流通渠道正處在轉(zhuǎn)型期，在零售商擴(kuò)張整合的帶動(dòng)下，小家電的供應(yīng)商也處于不進(jìn)則退的關(guān)鍵階段。在一二級(jí)市場(chǎng)，我們看到一些代理商在大品牌的引導(dǎo)下，在企業(yè)的內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)核算、用人機(jī)制、員工培訓(xùn)等方面都做了大量的工作，確實(shí)得到了提升和改進(jìn)，已經(jīng)初步具備了現(xiàn)代管理制度下的公司制的運(yùn)營模式。同時(shí)，我們也要看到，還有相當(dāng)一部分的代理商還停滯在市場(chǎng)舊有模式的氛圍內(nèi)，沒有改變。尤其是在那些不發(fā)達(dá)的縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，以及一些小品牌的代理商，仍舊保持著自己老批發(fā)面孔。
隨著國美、蘇寧等家電終端賣場(chǎng)對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的擴(kuò)張推進(jìn)，這些市場(chǎng)朝著規(guī)范的方向發(fā)展。從產(chǎn)品采購到財(cái)務(wù)結(jié)算，銷售環(huán)節(jié)各個(gè)要求都與當(dāng)?shù)卦械膫鹘y(tǒng)銷售模式存在較大的差異。傳統(tǒng)的批發(fā)商的市場(chǎng)運(yùn)作是非常簡單的，一個(gè)檔口、一個(gè)電話、一個(gè)廣告牌外加一個(gè)倉庫就是整個(gè)生意了。而終端型的市場(chǎng)模式運(yùn)作環(huán)境中，廠家會(huì)有很多品牌推廣的工作要做，產(chǎn)品的價(jià)格策略也與批發(fā)商存在較大的差異。因此再沿用簡單的批發(fā)的方式做市場(chǎng)，就會(huì)爆露出很多的問題，也嚴(yán)重阻礙了廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展。在這樣的背景下，批發(fā)商就一定要對(duì)自己的生意進(jìn)行大規(guī)模的“整容”，將自己批發(fā)商的“頭銜”摘掉，變?yōu)榻K端商。
經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型也需要抓住機(jī)遇。因?yàn)檗D(zhuǎn)型工作對(duì)于很多中小品牌的廠家來講也是很重要的。當(dāng)終端時(shí)代來臨的時(shí)候，簡單地把原有的批發(fā)商換掉對(duì)廠家的整體運(yùn)作會(huì)產(chǎn)生很多負(fù)面的影響，也是不現(xiàn)實(shí)的。只有在原有渠道中，一步步將批發(fā)商轉(zhuǎn)化成終端商，才能夠提升渠道的核心凝聚力。這一過程需要廠家主導(dǎo)，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也需要廠家大力配合下進(jìn)行。
那么，從批發(fā)商到終端商真的是搖身一變那么簡單嗎？當(dāng)然不是，這個(gè)過程是一個(gè)非常復(fù)雜而艱苦的過程，對(duì)于批發(fā)商無疑是一個(gè)洗禮。而廠家則要扮演好保姆和老師的角色。
首先，批發(fā)商在思想觀念上的轉(zhuǎn)變是最關(guān)鍵的。
俗話說，小公司的文化就是老板的文化。一個(gè)老板的思想意識(shí)是影響公司發(fā)展的一個(gè)至關(guān)重要的因素。一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)家庭向何處發(fā)展，思想觀念是起著主導(dǎo)作用的。畢竟從批發(fā)商向終端商轉(zhuǎn)變需要做很多的工作。如果老板不下決心，廠家再努力也很困難，改變他的公司就更難。有些老板的生意雖然規(guī)模不大，但是他有進(jìn)取心，愿意不斷地調(diào)整自己，跟上市場(chǎng)的發(fā)展的步伐，主動(dòng)去轉(zhuǎn)變自己不適應(yīng)市場(chǎng)的東西，這樣就容易配合好實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，即所謂外因通過內(nèi)因起作用。所以轉(zhuǎn)型一定要從老板的觀念入手。
