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•  獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
      1.劃定目標客戶范圍 業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。 搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
      2.開發(fā)新客戶的方法 香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
      (1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
      (2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。 要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。 如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？ 某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。 一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。 一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。 用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
     (3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹垺㈦娨暋V播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
      (4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
      (5)強強聯(lián)合。互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
      (6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。
      (7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
      (8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動
      (9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
      (10)登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。 開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
   
  

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