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• 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2007-2-1 0:0:0點擊數量:  2469

• 李藝：
  
      讀了你的來信，很理解你的心情。
  
      你在來信中沒有講清楚，融資后，除了你自己占25%的股份，你的同學占多少股份。
  
      依你提供的數據，你占25%的股份，折算成現金約有15萬元，也就是說，融資后你的整個店的估價已經達到了近60萬元。刨除你新融資金30萬元，還有30萬元左右，你和同學共投入12萬元，也就是說，在不到兩年的時間里，你們的投資已經升值了近150%。即便按你所說，你以7萬多元的投入，經過近兩年的時間變成了近15萬元，這樣的投資回報也接近100%。我們認為，以一般的商業投資回報來衡量，這樣的投資回報已經算是很高了。
  
      你提到，如果不做這個店，兩年的工資收入也有10萬元，但這10萬元只是表示你失去的機會成本。當你尚未做出選擇的時候，機會成本是有可能變成你的現實收益的，而一旦做出了選擇，機會成本就是你應該付出的成本。當你在做A事的時候，你想著如果不做A事而去做B事會有多少收入，然后，你去和別人談判融資，將你做A事產生的收入與做B事所可能產生的收入相加，作為你的總的付出，與對方討價還價，這是沒有道理的。事實上，從你介紹的情況來看，在一段時間內，你只能有一個選擇，要么開店，要么上班，你不可能同時既在武漢開店，又在云南上班，獲得兩項收益。將這兩項收益相加，作為與別人談判融資的籌碼，任何一個談判對象也都不會接受。
  
      這可能是你覺得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多創業者在談判融資中，都可能陷入這樣的誤區。
  
      融資談判是一項技巧性很強的活動，首要是心態平衡。談判最高的境界，是追求雙贏。好像一個橘子擺在面前，一個要榨橘子汁，另一個要橘子皮，這樣的情況在談判中少之又少。通常的情形是，在談判中，一個想要最高價，一個想出最低價。你肯定想要最高價，對方則肯定只想出最低價，這就需要磋商。
  
      另外，看起來你對商業談判顯得很生疏。在商業談判中，有幾個一般規則需要掌握。
  
      第一，作為融資方，報價要高過你所預期的底牌，以便為后面的談判留出周旋的余地。一旦進入談判過程，作為融資方，就只有不斷降低價格，而決不能不斷抬高價格。所以，一開始你就應當報出你所希望的最佳價位，即對你最有利的價位，同時又要讓對方仍舊覺得有利可圖，不能一下子將對方嚇跑。“漫天要價”在融資談判中是有條件的。“漫天要價”的結果，是要讓對方仍然有興趣“就地還錢”，如果對方一聽你的要價，連“就地還錢”的興趣都沒有，談判自然就無法進行下去。
  
      談判前，需要對談判對手事先作周密的了解。如果做不到這一點，那么你對對方了解越少，開價就應越高，理由是：
  
      一、你對買方的假設可能會有差錯。如果你對買方的需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
  
      二、如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是，在你沒有把握的時候，你一定要含蓄地暗示對方，你的出價尚有回旋的余地。如果你的要價讓買方覺得太高，而你的態度又是“愛買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。這里需要相當高的語言技巧和心理技巧。比如，當你清楚地表明你的店目前的狀況(一直處在贏利狀態)，并讓對方看到這項事業的前途，未來可能產生的巨大收益以后，你可以先讓對方給你一個估價。從對方的出價，可以看出對方對你這個項目的興趣和他的投資誠意，你也可以報出你的要價。如果對方已確定他的投資底線，即他最后能出多少錢，那么，你們可以在雙方股比上要價。
  
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