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• 不知不覺一年一度的春節有來臨了，同時消費的高峰有來臨了，各個廠家都在積極應對，力求在春節在創佳績，同時為2005年的銷售開一個好頭，但如何去抓住春節大是市場，筆者認為我們應該在人員，物力，配送各個方面做好充分的準備。
  
      一：春節消費的特點：
  
      春節是中國傳統的最重要的節日中國人習慣于一家人團團圓圓，春節一過走親訪友，互相帶著禮物拜年，同時也是家庭消費的最高峰。筆者分析了一下春節的消費有一下幾個特點：〈一〉：消費的盲目性：春節市場的消費容量極大，老百姓很少會理性的考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮，一擁而上。〈二〉：喜慶色彩濃重：做為春節老百姓過的是氣氛，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。〈三〉從眾心理：記得有個小故事說馬路邊上有幾個人看著地下，并指指點點說些什么，于是人越來越多，最后圍的里三層外三層，最后里面的人問外面的人你在看什么啊，他們說不知道，里面人說我們在看螞蟻搬家，人群一哄而散。這個故事說明人有好奇的心里并有從眾心理。春節消費也是這樣的，你可以仔細看某個產品在超市打一個堆頭，如果做的很漂亮，有幾個人圍了過去，馬上就會有很多人圍過去，如果有一個人拿了起來就會帶動很多人購買，如果你的一個朋友買了某個產品，告訴了你你也很可能選擇該產品。〈四〉：攀比心理：如果一個老百姓看到別人家里春節買了某種高檔產品，他為了體現自己的價值一定要向別人看齊。〈五〉：禮品消費是主流方向：以為中國自古 崇尚禮尚往來，春節都要相互串門，所以禮品是必不可少的，因此這時是高檔煙酒，保健品的銷售最高峰。
  
      二：春節市場的高需求產品：
  
      市場是一個變化的東西，隨著季節的變換，環境的改變，市場也會隨之變化，夏季是飲料的銷售旺季，冬季則是餅干，白酒，干貨的銷售的旺季。筆者通過調查發現在春節需求量最大的體現在，白酒，保健品，糧油，肉食品，果汁等食品飲料的銷售旺季。
  
      三：廠家和經銷商如何進行應對？
  
      〈一〉：站在廠家的角度來看，首先做的是宣傳，合理安排生產，積極的 配合經銷商，防止只最旺的季節出現斷貨或運力不足，以至影響銷量。所以廠家在生廠倉庫有合理的安全庫存，并積極知道經銷商積極備貨，將貨壓到經銷商的倉庫和終端。
  
      〈二〉：做為經銷商就應該，積極的配合廠家把市場做好，要提前把超市和終端的貨壓滿，以防止在銷售高峰出現配送壓力過大，出現市場斷貨，調整自己的人員讓每一個員工的工作提高到最積極的狀態，集中資金，合理的安排庫存，和進貨品項保證沒一個品項都不會斷貨，讓資金運轉最快，利潤最大化。
  
      四：如何創造需求，抓住春節市場
  
      需求是可以創造的，消費是可以引導的，春節消費的特殊性導致了廠家在產品上也要做出適當的調整，記得在2003年12月份農夫山泉公司在蕪湖市場出現了大量的老批號的果園給經銷商造成了很差的影響，市場由于到了冬季也是難以在短期內將問題很快的處理，于是我們經過詳細考證在蕪湖禮盒的消費的潛力較大，并且是一次性消費，一旦銷售出去對市場沒有任何后遺癥，一個禮盒裝八瓶果園，三種口味，可以使更多的人喝到果園，是原來沒有接觸過果園的顧客認識果園，使其出現二次購買，有利于產品的推廣，更可以增加產品的品項。有了這樣的思路我們首先將最有影響力的賣場”世紀聯華”做進了禮盒并打了一個2*2的堆頭上了促銷員，然后確保超市百分百進場，讓沒個業務員將賣禮品的商店，水果攤等地方鋪市，很快銷售氣氛形成，在蕪湖市場掀起了禮盒的銷售高潮，僅僅一個月的時間我們就很快處理了以前多件老批號產品并帶來十余萬的銷售。到了第二年我們的產品批號是最新的，大大的強化了產品形象，并帶動了其他品項的銷售。所以筆者認為當銷售進入一個艱難的時期時只要我們有好的思路，發現產品新的賣點，就會使市場出現新的轉機。
  
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