聚焦大中爭奪戰
“國美和大中到底怎么了？”“蘇寧并購大中進展如何？”“大中到底是要和國美(永樂)再續‘婚約’，還是要和國美‘離婚’改嫁蘇寧？”
業界如此關注大中并購這個問題，并不僅僅是因為4月7日“蘇寧并購大中”傳言再起，一周后國美高調回應并指責大中的鬧劇，而是在你來我往的口水戰中，業界已經意識到，繼國美并購永樂后，家電渠道業態正在醞釀新一輪的變局，而變化的關鍵就在于大中究竟花落誰家。
國美指責大中“紅杏出墻” “我們依然持開放的態度”，在上周末國美集團董事長黃光裕、國美總裁陳曉高調回應“蘇寧并購大中”傳聞、指責大中“不道義”之后，陳曉在接受記者采訪時如是說，“我們在等待仲裁結果。”“協議有沒有效不是永樂說了算，要按照中國國際貿易促進委員會的仲裁結果。”
上周末，在蘇寧和大中都承認進行接觸洽談收購后，黃光裕方面似乎被激怒了，一方面稱大中是區域性的連鎖企業，它的去向并不能引發像永樂被并購時的顛覆性效應，“國美能收購大中最好，收購不到也無足輕重。”另一方面，指責大中違反道義行規，拿了永樂的1.5億還“紅杏出墻”。
業內人士認為，黃光裕的指責透露了兩方面的訊息，一是警告大中還不是“自由身”；另外一方面，雖然之前黃光裕已經把大中看作自己的囊中之物，但是很可能大中與蘇寧的接觸、或者仲裁結果出現了不利于國美的情況。那么國美能如愿獲得大中嗎？國美新聞發言人何陽青一句“既然不和在一起也沒有什么意思”，頗耐人尋味。
分析人士認為，首先要明確，大中對于國美的意義，國美收購大中更多是吃掉一個對手，遏制蘇寧在北京的擴張。據了解，國美在北京有50多家門店，大中加上五一前要開業的兩家店共有65家。大中內部人士稱，國美當初為了和大中競爭，幾乎是在離大中不足500米就布店，所以在門店布局上與大中重復沖突甚多。這樣如果大中被國美并購，那國美勢必會將大中原有門店關閉不少。所以國美收購大中，對于自身并不具備太大價值，也不太可能保留大中的品牌，只不過這部分店到了對手手里就很受威脅。
該分析人士表示，國美需要面臨的問題是，大中因為被“設套”和國美(永樂)已經成為死對頭，大中品牌的消失以及被對手國美“消滅”都使得張大中在從情感上難以接受。
蘇寧收購價格是關鍵
“我們沒有任何看法”，相對于國美(永樂)與大中不斷升級的口水戰，蘇寧看起來更想置身事外。蘇寧電器總裁孫為民表示，收購與否現在還沒有考慮，大中的價值的確有，還要考慮能否利用起來。
從近兩周蘇寧的言論不難看出，對于收購大中蘇寧的態度非常曖昧，在4月7日傳出蘇寧和大中傳出洽談收購事宜的消息后，蘇寧首先是否認，并在4月10日發出了澄清公告，不過公告給人更多的猜想空間，“去年，大中電器也向包括蘇寧在內的行業內優秀企業提出了合作意愿。因此，按照公司的發展策略，公司委托了第三方財務顧問與大中電器就行業發展、雙方合并事項進行了溝通與交流，但到目前為止，公司與大中電器并未簽署任何有約束性的法律文件。”4月14日，就國美指責大中不道義、無足輕重的言論，蘇寧認為若大中沒有價值國美也不會想著延續協議，但蘇寧也只是在接觸大中，要等仲裁結果有了“了斷”。現在蘇寧的態度直接變成“一切都沒有考慮”。
據了解，大中在北京有65家店左右，蘇寧在北京有33家店，二者合力顯然要壓倒國美50家門店的規模，其中大中店面的地理位置也比較優越，如果并購成功意味著蘇寧在國美的大本營插下一刀。所以業內人士認為，蘇寧勢必強力爭取大中，目前的焦點可能是價格問題。
據知情人士透露，蘇寧和大中洽談從去年就開始了，不過中間停滯了一段時間，主要是因為“蘇寧方面的想法”。“蘇寧董事長張近東是在尋找合適的價格，即是性價比”，據該知情人士稱，蘇寧方面認為大中不會虧，但是大中內部的管理肯定有問題，所以蘇寧猶豫的是整合問題，蘇寧方面既要考慮投資成本、合并時機、合并風險等諸多因素，也要考慮“價值能否利用起來”。如果整合效果不如花那么多的成本自己開店，張近東并不愿意收購。
仲裁結果決定大中歸屬
現在國美(永樂)、大中、蘇寧三方都在等待仲裁結果，那么仲裁結果到底意味什么？大中電器新聞發言人羅連在接受記者采訪時表示，“現在仲裁的是賠償問題”，言下之意已經不再考慮協議的有效性問題。“我們1.5億押金全要，國美(永樂)不同意，這是仲裁僵持不下的主要原因。”
據知情人士透露，實際上仲裁是為國美(永樂)和大中提供了討價還價的平臺，并不是判定誰是誰非，而是想找到國美(永樂)和大中相互妥協的平衡點。“雖然外界很難獲得仲裁的進展，但是黃光裕的反應暗示著仲裁結果可能不利于國美。”
對此，羅連對外依舊是外交辭令，“仲裁結果沒有任何可以向外透露的信息，大中立足于自我發展，不排除與志同道合的、優秀的企業合作，而且一點也不急著賣。”
雖然大中沒有明說，但是“志同道合”似乎很難與國美聯系起來，據知情人士透露，大中電器董事長張大中就并購一事已經頻頻向蘇寧伸出橄欖枝。“去年年底張大中就開始密切接觸蘇寧了，之前已多次前往蘇寧，和張近東商談的話題都是并購。”
按照行業內人士的說法，盡管價格重要，“情感”對張大中更重要，否則“大中早就納入了國美體系”。4月7日爆出“蘇寧可能收購大中”的消息很可能是大中方面的炒作，因為大中投入國美、蘇寧任何一方，對另一方都是重要的打擊，張大中正是利用這一點，在國美、蘇寧的博弈中為自己尋個“好價錢”。
國美、永樂就是沒有什么差異化，只是Logo不同，去掉Logo就沒有什么不同。 ——上海永樂總部某高層
大國美體系浮出水面 在爭奪大中的同時，國美也在加速對永樂的整合。記者獲悉，永樂體系正低調進行著架構調整，在雙品牌運作的地區，永樂正逐漸納入國美七大區管理體系，而這種大區管理模式之前已經在福建大區進行了試運作。業內人士分析，這一低調的調整意味著國美正進一步融合永樂，大國美體系已悄然浮出水面。
雙品牌運作徒有虛名？
國美正式收編永樂后，國美高層表示公司以后的運作將是雙品牌、差異化來操作。但是從國美的策略上不難看出，與其說是黃光裕整合國美永樂，不如說永樂正被納入國美的軌道。
上海永樂總部一高層坦陳，“國美、永樂就是沒有什么差異化，只是Logo不同，去掉Logo就沒有什么不同。”在實現統一采購平臺之后，兩大品牌在產品上已看不出差別，據永樂內部人士介紹，國美永樂產品的價格幾乎沒有差異，在產品上只有很少比例區別于彼此的直供機。業內人士用一句話概括，“黃光裕的做法是暫時保留永樂在強勢地區的品牌，未來只用國美品牌在全國擴張，而逐漸用國美品牌取代永樂在強勢地區的地位。”
據了解，在少數雙品牌運作的地區，當地永樂分公司要劃入所在的國美七大區管理體系，如廣東永樂就是劃入華南國美大區。有知情人士透露，之后永樂總部的職能會進一步萎縮，逐漸移交給大區。
永樂門店關閉多達50家
記者調查獲悉，永樂品牌下的門店合并后減少了50多家，其中部分門店關閉，部分門店打上國美品牌。最新數據顯示，永樂品牌門店在全國約為189家(包括新建3c專營店)，國美品牌門店則超過660家。據陳曉介紹，今年國美還將關閉40家左右效益不好的店面，但是他沒有透露具體計劃，僅表示“效益不好的就關停”。
目前，借助永樂，國美在上海占據了80％的份額。不過據上海媒體的報道，國美、永樂在上海面對面的門店多達21個，永樂部分門店已經被關閉。永樂內部人士也稱，永樂品牌傳統店今年沒有明顯的擴張計劃。
永樂體系全面換血 至于另外一個關鍵的問題就是人員整合。從永樂總部來看，除了陳曉“空降”國美、并擔任永樂總經理外，永樂總部高層基本都離職。2006年底，原公司執行董事束為、劉輝、袁亞石、馬亞偉、周猛、沈平辭任，原永樂CFO張儉等高管也先后離任。黃光裕、杜鵑和伍健華從11月30日起出任公司執行董事，任期3年。目前，上海永樂總部由永樂電器總部副總經理艾海清主持事務，其是原國美東北區總經理。永樂總部采銷總、永樂財務總監、綜合管理中心總監都是國美派出的人馬。
從永樂分公司來看，“收購前永樂在內地共有18個分公司，收購后縮減為12個。各地分公司總經理基本都進行了更換。其中廈門、廣東、杭州、上海、西安為原永樂人馬，其他地區都是國美派出管理人員接替。”據悉，永樂上海分公司總經理卜江勇日前已經離職，新任總經理為唐文輝，唐文輝原是永樂河南分公司總經理，后來到國美某分公司任職，如今又調到永樂上海。
有知情人士稱，調整中的永樂各種關系還沒有理順，永樂總部的管理層往往不知道分公司的總經理。有業界人士預測，隨著新體系啟用，國美可能要全盤“吃掉”永樂。
蘇寧電器
國美電器
■ 預測
渠道“雙寡頭”格局日趨明顯 當下，刻畫國內家電連鎖渠道格局的是“兩大兩小”，兩大即國美、蘇寧，兩小就是大中以及已收購五星的百思買，事實上，繼國美并購永樂后，國內國美(永樂)、蘇寧雙寡頭對決的局面已經比較清晰，然而，近來大中的去向再度甚囂塵上，大中的“婚姻”正在加速新格局的進程：投入蘇寧，國內雙寡頭格局更加清晰；嫁給國美，再度夯實國美的龍頭地位。正如國美總裁陳曉對于目前連鎖業態的描述，“國內家電連鎖的整合還在繼續”。
國美系VS蘇寧系？ 黃光裕在上周末的全球論壇上，給國美自己制定了發展規劃，在未來十年里，國美將成為全球第一、最優秀的家電連鎖企業。似乎已不把蘇寧放在眼里。但是顯然，一旦大中投身蘇寧后，雙方實力對比將發生巨大的改變。
國美與蘇寧的發展可謂針鋒相對。首先在產品線上看，國美和蘇寧都瞄準了通訊市場。據了解，國美明確年內計劃是切入100家手機連鎖，銷售目標198億，在一線重點城市鋪開。蘇寧在北京市場，接近于3C數碼連鎖的新業態也正在醞釀中。
其次，在二三級市場，國美蘇寧也在競相布局。“目前國美二三級市場門店數量達到門店總數的1／3左右，并以二三級城市的門店輻射三四級城鎮市場”，黃光裕如是解構國美對二三級市場的戰略布署。蘇寧電器總裁孫為民也表示，二三市場不是很好做，但依然要快速沉穩地布局。
在區域擴張上，長三角、北京和廣州一直是中國經濟、品牌的制高點，也是國美蘇寧角力的主戰場。據蘇寧方面透露，蘇寧已在北京和上海兩個地區建立了地區管理總部，在上海計劃年內再開30家門店，達到60家，市場占有率上實現與主要競爭對手平分秋色。不過上海目前還是國美(永樂)占據優勢地位，后者必然強化自己的優勢，據了解，國美新開的100家手機連鎖店上海就占了70多家。
而在以廣州為核心的華南市場，雙方則展開了肉搏戰。據了解，今年在蘇寧在廣州成立了華南管理總部，全力挺進，在形象拉升上，蘇寧繼續布局旗艦店。廣州大區蘇寧已有33家門店，年內計劃再開27家。而國美維多利“國美中國第一店”也落子廣州，并將于五一開業，目前，國美永樂已經有45家，并計劃在年內突破100家。
大中作用：四兩撥千斤 在勢力均衡的雙寡頭競爭中，會不會因為大中倒向哪一方而有所改變呢？據了解，北京市場大概在280億元左右，三大連鎖企業占據的市場份額超過85％，其中大中電器占據60％左右，然后是國美和蘇寧。據了解，大中在北京的利潤已超過2個億。行業專家分析，如果大中放棄獨立發展，大中在北京以及華北的資源，左右了蘇寧和國美在北京以及華北的競爭態勢，這種微妙的角色也是大中自抬身價的籌碼。
根據三大連鎖企業提供的數據，在北京市場大中有65家門店左右，蘇寧擁有33家門店，國美有50家左右。如果是蘇寧“迎娶”大中，門店數將是國美的兩倍，而且大中很多門店和國美相鄰，這將是蘇寧占據北京以及華北高地的絕對優勢。在上海市場蘇寧已不占優勢的情況下，如果蘇寧拿下大中，將在國美心臟部位插上一刀，意義不同尋常。也為蘇寧和國美抗衡提供了一大支點，雙寡頭格局加速形成。
但是如果大中投身國美體系，國美在華北吃掉了對手，同時也斷絕了蘇寧利用大中在北京反擊的機會，雙方在勢頭和實力上將產生傾斜，國美一家獨大的趨勢將被強化，以后蘇寧要與國美抗衡將更為吃力。
百思買水土不服暫難成勢 在國內連鎖買場還有另外一股力量就是收購五星之后的百思買，但目前百思買只在上海開了一家賣場，而且百思買的銷售模式目前并不被業內看好。據了解，在賣場中，百思買采用的是按商品按類別擺放、不用廠家促銷員等新模式。此外，百思買選擇的產品幾乎沒有低毛利商品，如手機，全是游戲手機、商務手機和音樂手機等目前暢銷的型號，低端手機并未擺上銷售臺。從家電品牌上看，進場品牌以國際一二線品牌居多，且國產品牌明顯少于洋品牌。同時，百思買還引進了旗下的電腦特工、極品影音世界和妙趣廚房三大品牌，裝修風格簡約，沒有本土品牌營造的熱鬧購物氣氛，完全克隆了海外的賣場設置模式。百思買中國區總裁呂維民聲稱，“百思買在中國將走中高端路線。”但是業內人士認為百思買運營成本很高，中國市場的消費狀態和百思買模式還有差距。蘇寧電器董事長張近東就表示，三年內百思買不構成威脅，國美電器董事長黃光裕則明確表示對于國美運營沒形成壓力。
綜上來看，國內市場格局雙寡頭的格局越來越清晰，在這過程中大中也有些“四兩撥千斤”的意思，特別是如果蘇寧能夠收購大中，就增添了與國美對決的有力籌碼。
專題策劃：劉斌
專題撰文：本報記者 王海艷 劉斌
三家電連鎖一線城市勢力對比
企業 北京 上海 廣州
國美(永樂) 50家左右 100家左右 45家左右
蘇寧 33家左右 30家左右 33家左右
大中 65家左右 無 無
注：上述數據來源于三大連鎖公司總部。
