作者 沈聞澗
盡管格力與國美在廣州的復合已有時日，但這種低調復合背后的故事卻剛剛展開。筆者以為，格美的復合體現了廠家與連鎖商之間的關系正趨于緩和，雙方都在積極尋找合作共融點。同時，還折射出空調、家電連鎖兩大行業在近二年的新變化。
空調業經過前幾年的洗牌，在今年已經進入尾聲，轉入成熟期的緩慢增長階段。企業數量銳減，單一企業實力猛增，前十位企業占據了80%以上的市場份額。此時，對于廠家而言，首要目標并非通過規?；瘍r格擴張來獲得市場份額，而是通過內部優化管理和市場網絡，實現單位經營業績的增長。而營銷渠道的優化成為重中之重。
目前，國美、蘇寧為代表的連鎖商在全國一級城市的布局已完成，開店速度放慢，轉向提升單店經營業績。同時，也在積極進軍二級城市，進行選址與開店，實施終端門店的擴張。
因此，連鎖商已成為空調廠家不可或缺的銷售渠道。特別是對于格力這樣的大型上市企業而言，由于在三四級市場的開發已完成，銷量增長趨于穩定。而短期內要想提升規模和業績，必須要進入國內各大主流渠道。因此，格力與國美等連鎖商的合作是必然的。同樣，對于其它廠家來說，面對行業競爭業態的轉變，同樣面臨完善銷售渠道、優化網絡布局、提升單位銷售業績等任務，這樣才是今后保持可持續發展的有力支撐。
格美之間率先在廣州打破合作的堅冰，既源于廣東市場競爭的激烈，格力要面臨美的、志高、科龍等當地巨頭的有力挑戰。同時，國美在廣東的網絡布局已深入到縣城一級，日趨完善。在這種情況下，合作符合雙方的中短期利益取向。
而在連鎖業，企業間的競爭也趨于白熱化。并購已成為連鎖商實現快速發展與擴張的主要手段，而原先停留在區域連鎖商的并購，正在演變成全國性連鎖商之間的大并購，國美對永樂的并購剛實現，蘇寧卻又快速拉開了對大中的并購。國美與蘇寧兩大巨頭在爭取廠家合作、網絡布局等方面展開了一系列博弈，而誰能獲得上游供應商的大力支持，誰才能贏得先機。
但兩個不容忽視的現實是，第一，可以與全國性連鎖商合作的空調廠家數量越來越少，連鎖商必須通過轉變手段和方式來獲得廠家的支持。第二，國美、蘇寧等連鎖商在全國空調銷售中所占的比例不足20%，傳統代理商與分銷商仍是空調銷售的主力軍，而傳統百貨大樓家電銷售業務也呈現恢復性增長。
對于空調業來說，洗牌后的市場環境迫使企業必須要加強除價格戰之外的競爭手段的改造和提升，而完善網絡布局必不可少。對于連鎖業來說，短期內發展壯大的前提，必須是獲得上游供應商的鼎力支持，然后實現盈利模式轉型。因此，廠家與連鎖商從來都非競爭關系，雙方必須要不斷地尋找手段和模式，達成和諧合作。
