新浪科技訊 4月15日消息，今日，2007國美手機高峰會在京召開，新浪網対十大企業巨頭的負責人進行了系列訪談。包括海爾集團副總裁周云杰、博世-西門子家電集團銷售總經理吳建科、惠而浦(中國)有限公司中國區總裁李彥、長虹多媒體(中國)營銷公司副總經理陳應林、杭州老板實業集團有限公司總經理趙繼宏、松下電器中國有限公司銷售總公司大客戶部總監安藤德、清華同方股份有限公司計算機系統本部消費市場事業部總經理張佩琰、索尼(中國)有限公司消費電子營業本部銷售總經理謝飚、中國惠普有限公司消費產品部副總裁楊偉奇、奧林巴斯(上海)映像銷售有限公司總經理山本博之。
以下為長虹多媒體(中國)營銷公司副總經理陳應林訪談實錄。
主持人：今天我們有幸請到了長虹多媒體(中國)營銷公司副總經理陳應林做客新浪直播間。陳總你好，首先我想請問一下您，對于渠道連鎖勢頭越來越猛的發展，你覺得對我們制造企業來說是一個利好的消息還是一個不利的消息？
陳應林：我首先告訴你07年長虹會做的更加出色。關于渠道來講，我們跟國美、蘇寧這樣的大渠道、大連鎖，我提的觀點包括我們07年的主要思想是和諧共贏、分享價值。我跟他們的合作我覺得應該是把渠道進行細分的，國美做為中國第一大連鎖，他們的存在對我們的產品推廣有很大的幫助，應該說可以省去很大的一筆廣告費。在渠道滲透的過程中保持一種渠道比例的和諧，我認為就能更體現一種和諧。對于廠家一方面是怎么制造出消費者更喜歡、更滿意的產品，另一方面怎么區分渠道的細分。在這一塊應該說我們今年規劃的比較好。首先是產品上的規劃，因為長虹目前可以說是中國最大的一個平板生產基地，我們的產品線是最長的，能夠滿足不同渠道、不同層面的營銷上和渠道的需求。所以這一塊對我們來說不存在什么壓力。
主持人：你覺得現在渠道競爭的加劇，對我們來說不會形成很大的壓力是嗎？
陳應林：我剛才說保持一種和諧，這里面的和諧，首先第一點供應商、制造廠商要規劃你的產品，你的產品有什么區別，它的整體形成的和諧對你自己規劃是協調的。另一方面我們跟廠商之間的關系是平等互利的，也不可能是無條件的，或者說不平等的。任何一家合作伙伴都要走的更遠，那么共贏的模式或者是多應的方式才可能走的更遠。我想這一點無論是國外的零售巨頭，還是國內的零售巨頭，他們在這一點都不會太過分。不然的話像國美這樣的企業，幾千上萬個品牌憑什么還跟他做。在這次峰會當中我們也感到國美的一個變化，比如說和諧符合我們社會的主題，廠商之間的和諧。所以說我認為，這種規劃、這種變化，對于我們供應商來說、制造行業來說不會產生太大的沖擊。還有就是中國的市場是多元化的，像國美這樣的大客戶、大連鎖，它主要的市場是在一二級市場。中國還有很多三四級市場，報包括一些偏遠、貧窮的地方，它的購買力相對較弱，或者說地廣人稀的地方。這一塊對他們來說成本非常高，這一塊可能就是我們制造廠商自己要去做的。
主持人：就是有很多廠家提出來會自己在三四級市場自建渠道，這一點我們長虹可能也會在這方面有所作為是嗎？
陳應林：關于在三四級市場要不要自建渠道？我覺得對于長虹而言目前還沒有考慮，因為自建渠道成本太高，市場的競爭必須要形成一個專業化的分工。如果說我們跟三四級市場的客戶，包括跟國美這樣的客戶保持一個合理的利潤，人家賣你的產品人家賺錢，那么他們跟我們合作我們也賺錢。我覺得這種和諧的形式就不存在我們要做那么多的渠道，比如說國美它不去搞制造這是一樣的道理。我認為目前更多的壓力應該是在合資上，因為合資品牌借助類似蘇寧、國美這樣的連鎖大渠道向下滲透。中國家電業最關鍵的是怎么去掌控核心部件，就是上游資源，還有核心技術這一塊，長虹在這一塊已經做了幾年的戰略規劃了，目前已經成功啟動我們的PP項目。所以說在平板時代我覺得最關鍵的原因是遭受合資品牌的擠壓，合資品牌既做配件又做整機。還有一個中國人的心里，就是還是有崇洋媚外，或者說外國的月亮比中國的月亮圓。但是我現在隨著時間的推移，有的人合資的品牌跟國產品牌的價格差不多，那我會選擇合資的品牌，但是這是消費者選擇的權力。但是另一方面國產品牌的售后服務會奪的更多。但是合資品牌按照絕大多數已經都是國產了，已經基本上不考慮原裝了。用的是中國的勞動力，把他的面板拿到中國來組裝，組裝完了就要多賣多少錢。我覺得這個意識會越來越淡化，隨著消費越來越理性，老百姓越來越理性。比如說部分的品牌在去年十一的時候就開始用臺灣一個號稱國際上家電業的巨頭，我想最終這樣的做法我們的消費者是不會買單的。關鍵是他們跟國產的博弈之后，導致了渠道最后剩下的利潤寥寥無幾，這是核心的問題，而不在于我們跟渠道之間存在某種博弈的問題。
主持人：我還是有一些迷惑，就是您提的渠道商跟廠商之間的矛盾關系，最關鍵的是外資品牌嗎？
陳應林：比如說在CRP時代好像沒有聽說廠家和渠道商的矛盾，這是為什么呢？因為它已經形成一個完整的產業鏈，因為在90年代的初期也會存在這種壓力，只是那時候更多是批發的渠道，另外是當時的經濟相對落后。但是在沿海、朱三角、長三角他做這種批發可能是可以的，但是要在中國的市場做這種批發是不可能的。國產的價格一旦貼近市場合資他就做不出來，原因是什么呢？隨著時間的推移，技術成熟了之后，我們掌握了整機，比如說CRP的顯現管是國產的，如果是核心技術、資源都掌握在我們國內手里就不存在這個問題了。那個時候就沒有說我們跟國美做是虧的 ，我們跟蘇寧做是虧的。如果說國美、蘇寧等這些大連鎖，包括后面的沃爾瑪這些大連鎖他們是渠道商，那我們想一想我們是上游廠家，那我們就變成渠道商了。而我們從渠道商的角度來講，我們沒有享受到渠道商的待遇，因為你既做屏幕又做整機，沒有形成專業化的分工。如果形成專業化的分工哪有這種矛盾，你做整機你供應給我們整機，你做屏幕就供應給我們屏幕，就不會出現這種矛盾。作為中國的家電產業，尤其是彩電這個產業，我認為從國家來說，它肯定是要高度重視的。因為中國家電業是加入WTO這么多年，表現最具競爭力的一個產業。如果說彩電都遭遇不起這種競爭的話，我想中國的汽車工業還有一些相關的工業還怎么做？就根本沒有辦法做了。剛才我們談到的我們和渠道之間的矛盾，這不是關鍵的因素。
主持人：您剛才長虹會在渠道建社上有一個合理的比例，我不知道這個合理的比例指的是什么？
陳應林：比如說它分全國性家電連鎖，有國美、蘇寧，還有分超市系統，還分區域的優質客戶，還分三四級市場，它是一個多元化的市場，還有工程客戶，這是整體的一個。不是說我們的業務就全部讓國美、蘇寧給做完了。它是一個多元化發展的，只是這里面保持一種協調、一種和諧。比如說我們在產品規劃上，國美它的柜臺再大也只能擺30個型號，超不過50個型號。而長虹最大的優勢就是產品線長，而且目前我們因為是平板時代，在中國目前說實在話在平板方面投入最多的就是長虹。雖然平板價格的下走，現在這種走勢已經不再像去年具有那么大的跌價空間了，規模經濟也就出來了。因為過去是需要一個時間成本的，雖然說現在也需要時間成本，只不過現在的時間成本與過去相比它不太那么重要了。比如說目前32寸的結晶屏已經開始漲價，這是有結晶電視產品以來第一次漲價。這一塊加劇競爭最后悲慘的局面，我認為合資品牌是很恐慌的，因為你破壞了一個行業的規矩，這里面是有分工的。但是合資品牌不借助國美、蘇寧這些渠道他需要多少年的工夫來打開中國市場，需要多少人、多少財力。所以他們認為在平板時代是他們搶灘中國市場最佳的一次機會。因為一方面是大連鎖渠道往下滲透，不管的擴張。另一方面比如說這些日韓的合資品牌，他們借助這個渠道就下去了，就把他們的產品給延伸出去了。過去可能相對來說賣合資賣的比較好的，比如說像上海、深圳、廣州這些地方。
其實前天我來北京的時候我有一種感觸還是很悲涼的，北京這個街上跑的車幾乎很少是國產品牌。如果我們始終把中國定性為農業大國，我想將來的日子可能比非洲人還難過。我們看北京一個中國的首都，基本上滿街跑的都是別人的產品、別人的車。如果彩電業再走到這一步，我覺得后果可能不堪設想。所以說信息產業部、國家相關的領導，在平板這個戰略上，他們在畫這個藍圖上也在思考。預計可能最近幾年，國家將投資120億人民幣用于平板產品，尤其是PDP在核心理念的研發，核心部件的制造。日韓品牌它們為什么不做CRP呢？道理很簡單。在CRP上，他跟我們國產品牌沒有比較優勢，他沒法去支撐他高額的利潤空間、暴利。但是對國外的企業來說，尤其是加入WTO之后，如果說不能在中國稱王他就不能在世界稱王，中國市場占了世界接近四分之一的人口。這么大的一個市場，不管是他們采取什么手段、什么戰略。比如說我可能前期投入一兩年虧損，我把市場站穩了再來賺錢，這種可能性都是有的。還有在中國加速的建廠，說白了都是這種意圖，但是它就不是國產品牌。帶知識產權的路上中國是很吃虧的，不管是在哪個方面，不光是家電這個行業，在國外是處處碰壁的。
我認為彩電業它是最有可能扛起民族大事的產業，只能說國人的定位、國家領導人的定位、我們輿論媒體的定位怎么去導向。
主持人：您也說了外資品牌在彩電制造這一塊突出的問題就是沒有專業化分工，就是既做屏幕又做整機。但是我們長虹等里子這一塊也在做屏幕和整機？
陳應林：我們做屏的核心原因是因為中國沒有做屏的。屏這個產品是PDP的核心部件，我們現在做平板這一塊，比如說CRP我們國產的幾大家，也不光是這一家。長虹也好、海信也好、TCL也好、康佳、創維，在目前他都不可能說有自己的液晶面板廠。長虹是一個國家的企業，它有義務扛民族的大旗，展現民族的工業，這是我們長久以來包括在CRP時代都是這樣做的。
你剛才說的制造廠家和渠道商，渠道為王給制造廠家帶來的這種壓力，我覺得渠道為王在我國合作領域里面，或者說商業領域里面，它還沒有做到渠道為王。比如說中國的家電業，我們都是用的自己的屏，那么合資品牌又怎么跟我們競爭？你說渠道為王，我們就是上游面板廠家的芯片的他們的渠道，我們怎么沒有享受到渠道為王的待遇。我們是國美、蘇寧的供應商，但是同時我們是上游的核心，原件的渠道，我是指的這個分工。
你說長虹做PDP的屏，也賣PDP電視，這是基于它要站在另外一個戰略高度。為什么我們拿了幾年時間的規劃？如果說將來中國的平板都是用的人家屏，在核心部件上或者核心技術上不能突破，我認為振興民族產業都是一句空話。同時我們還有西方很多國家在國際市場上的表現，他們對PDP的需求是非常大的。在制造廠家或者渠道的關系我不知道我跟你講的清不清楚？
主持人：咱們也知道長虹投了很多錢去做PDP，但是同時LCD也在做，這兩者之間怎么做一個協調，因為現在市場上經常把這兩者作為一個對比的對象。作為長虹的話這兩者是如何協調的？
陳應林：PDP是我們進軍上游產業鏈的一個戰略業務，現在已經變成了我們的核心業務。在中國市場它是一個多元化的市場，老百姓有不同的需求，比如說將來他可能喜歡看運動畫面的，看體育節目的我可能就選PDP。相應時間快的還有節能的這些，他可能就選PDP。你說我們又作PDP又做LCD，這個怎么來定位？我們對PDP是從上游產業鏈來定義的，長虹不僅在LCD要做中國的第一，在PDP上我們將做中國這個產業鏈的支柱。作為長虹它的目標是CRP要奪到第一，PDP要做到第一，LCD要做到第一。包括我們現在背投影電視，前投影電視這些方面，乃至在后面的DRP等等這些，這是一個多元的發展。不是說長虹我們做了PDP我們就不做LCD，我們做了LCD我們就不做CRP，你綜合這些都做到第一了你才是真正的強者。PDP是我們從戰略業務變成核心業務，長虹在關鍵的原器件上在核心技術上的一個突破。另外一塊就是國家信息產業部在未來陸續幾年要投資1200億，從國家的規劃來說，他把PDP作為一塊重中之重來投資它，這一塊至少占50%以上。其他的還有OLED、LCD還有其他的一部分戰略。因為LCD升級太快，在這一塊國家的投資他也是慎重考慮的。
主持人：我覺得現在對產品來說一個是產品的制造，一個是產品的銷售，我們在產品的銷售上今年有沒有什么新的規劃？
陳應林：在渠道這一塊在三四級市場會有一些有特色的，就是能夠體現一個長虹形象的，能夠讓老百姓、讓消費者走進去，感覺到在一級市場這些大商場、大賣場里面享受的服務、價格、品質，都是一樣的。這是我們渠道下沉，就是我們一二級渠道向三四級渠道的一個下沉。在甚至在我們指的五級市場里面，就是已經到村了。這些方面從我們的規模經濟上的規模消息這一塊，會給我們帶來很大的一個效益。另外和國家建設新農村相結合，現在我們農民富裕，那么他們也需要一個高品質的生活。單純的從渠道的定位是建設上，我們只是把渠道定位分系統、分層，其他的沒有什么特別的要求和做法。
